客户总说太贵怎么办？三个应对价格异议的做法
「你家怎么比超市还贵」——这句话几乎每个团长都听过。第一反应往往是降价，但降价往往解决不了问题，还会把毛利打穿。这篇讲三个更有效的应对。
先分清是不是真的贵
客户说贵，有三种情况，处理方式完全不同：
- 真的贵：同规格同品质，你确实比别处贵
- 比错了对象：拿你的精品果和超市的特价果比
- 只是习惯性还价：其实心里已经认可，只是想试试能不能便宜
前两种要解释，第三种不必当真。
做法一：把比较的基准说清楚
大部分「贵」的争议，源于比错了东西。
比如你卖的是产地直发的 5 斤装大果，客户拿超市 3 斤装的混级果来比。这种情况只要把规格写清楚，争议就消失了。
具体做法是在商品页把三件事写明白：净重多少、什么等级、怎么保存。数字越具体，客户越难拿别的货来比。
做法二：用具体差异解释差价
只说「我的品质好」没有用，客户听多了。要说到具体的地方。
比较有效的说法是：「这个是当天从产地发的，到您手里是第三天；超市那批已经放了五天了。」
或者说：「这个品我挑过一遍，坏的我会自己留下，不会给您。」
差异要能被验证。说得出、做得到的差异才是理由，说不出的就是借口。
做法三：给一个不降价的替代方案
如果客户还是觉得贵，不要降价，给他另一个选择。
比如：「这个确实贵一点，如果你想试试，可以先买半份。」或者：「下周有一批稍微小一点的，价格会低三成，到时候我提醒你。」
这样做的好处是：你守住了价格体系，同时没有把客户推走。而且愿意接受小份试用的客户，往往会在满意之后回来买正装。
常见问题
什么情况下应该降价？
两种：临期或品相不佳需要清货，以及你的定价确实高于市场同类。其余情况降价只会让客户觉得原来的价格虚高。
客户拿网上的价格来比怎么办？
看规格和是否包邮。很多低价是不含运费的小规格商品，把这些算进去差距往往没那么多。
老客户说贵要不要给优惠？
可以给专属价，但不要做成公开降价。让老客户感觉被优待，比让所有人觉得你的价格可谈更好。
