社区团购怎么定价？三个能守住毛利的方法
定价定低了，单量再高也不赚钱；定高了，客户直接走。这篇讲三个能守住毛利的方法，都是从成本反推价格，而不是从同行抄价格。
先算清每一单的固定成本
很多人只算进货价，忘了那些每单都在发生的成本：
- 分装用的袋子、标签
- 配送的油钱或快递费
- 你自己花的时间
- 售后和损耗的准备金
把这些加起来，才是真正的单均成本。假设进货 20 元、固定成本 6 元，那么卖 26 元只是保本，卖 30 元才有 4 元毛利。
不算这一步，很容易出现「看起来每单赚五块，实际在亏」。
方法一：分层定价，别全面低价
把所有商品都压低价格，是最伤毛利的方式。更有效的是分层：
选一两款做引流价，价格明显低于市场，用来拉人；其余商品按正常毛利定价。
关键是让客户感觉到有便宜可占，而不是觉得你这里什么都便宜。前者带来流量，后者带来亏损。
方法二：把运费写进价格，别单独收
单独收运费会让客户在最后一步犹豫，很多订单就卡在这里。
更顺的做法是把运费折算进单价，同时设置一个免运门槛，比如满 60 免运。这样客户的心理是「再买一点就不用运费」，而不是「怎么还要运费」。
远距离区域单独设门槛，别用一个标准套所有地方。
方法三：给损耗留出空间
生鲜类商品一定有损耗，一般按 5% 到 10% 预留比较稳。这部分要提前算进价格，而不是等到月底发现账对不上。
耐储存的品类可以少留，叶菜浆果这类要多留。宁可价格高一点，也不要事后靠减量补回来——客户一旦发现份量少了，信任就没了。
什么时候该降价，什么时候不该
该降：临期、品相一般、库存压着卖不动。这时候降价是止损。
不该降：同行降价、客户讲价、销量暂时下滑。跟着降只会把整个区域的价格打下来，最后谁都赚不到钱。
面对同行降价，更有效的应对是把服务和履约做出差异，而不是比谁更便宜。
常见问题
毛利多少算正常？
社区团购通常在 15% 到 25% 之间。低于 15% 很难覆盖人力和损耗，高于 30% 在价格敏感品类上会失去竞争力。
引流品亏钱要不要做？
可以做，但要限量。比如每人限购一份，避免有人只买引流品，把你的毛利拉穿。
同行价格比我低很多怎么办？
先确认对方是不是在亏本清货。如果是短期行为，不要跟；如果是长期成本优势，就要从品类或服务上找差异，而不是拼价格。
