先做单品还是做套餐？团购选品的两种打法

单品让人一眼看懂，套餐让客单价上去。两种打法没有绝对好坏，选错了才会难受。这篇从转化率和备货难度两个角度对比。

单品的优势：决策快

单品的信息量小。客户看一眼就知道是什么、多少钱、要不要买，决策时间短，转化率高。

引流阶段特别适合单品。新客户对你不了解，让他快速下单比让他思考划算。

缺点是客单价上不去。一份 30 元的水果，客户买完就完了，你的分装、配送、沟通成本却一样没少。

套餐把多个商品打包，客单价自然提高。

关键在于固定成本被摊薄了：一次分装、一次配送、一次沟通，服务的是更高的金额。

举例：单份水果 30 元、成本 22 元，毛利 8 元；三份组合装 80 元、成本 63 元，毛利 17 元。客户觉得省了 10 元，你的毛利翻倍。

另外，套餐能减少客户的选择成本。面对十几个单品，很多人干脆不买了；面对两三个搭配好的套餐，决策反而更快。

错误一：为了凑数硬塞。把卖不动的商品塞进套餐，客户一眼就能看出来，反而降低信任。

错误二：搭配不相关的东西。水果配纸巾这种组合，客户不需要，也不会因为捆绑就买。

错误三：折扣太大。套餐价低于成本线，卖得越多亏得越多。组合装的让利空间应该在固定成本的节省范围内。

一个实用判断：如果客户平均每次只买一样东西，说明该上套餐了；如果客户总在犹豫买哪个，说明套餐设计得太复杂。

还有一点：套餐的品类不宜频繁更换，稳定的组合更容易被记住，也更方便备货。

套餐一定要比单品便宜吗？
要便宜，但不用便宜太多。客户要的是「买组合划算」的感觉，不是真的要大折扣。

一个团里放几个套餐合适？
两到三个就够。太多会让客户选择困难，反而降低转化。

套餐能退其中一样吗？
通常不行。下单前要写清楚套餐是不可拆分的，避免售后纠纷。